お客様にごひいきにされるUSPとは？

お客様にごひいきにされるUSPとは

 

起業家のためのUSPディレクター
小藪宗博（こやぶ むねひろ）です。

 

 

「独自の売りを簡潔に語る」

or

「独自の売りを語れない」


が、ごひいきにされる量と質に比例する

 

あなた独自の売りを簡潔に（一言）言えますか？ では、

USPという言葉の意味と
チカラについてお話しました。

   

なぜ、選ばれる理由となるUSPが必要なのか？

 

まず認識してほしいことは、
今、時代は情報爆発時代ということです。

情報爆発時代の今、
お客様に見つけてもらえないのです。

１０年前と比べ情報量は２万倍を超えると言われています。

 

しかし、情報量の増加に対して、
人間の情報処理能力は変わっていません。

情報量 ＞ 人の情報処理能力

となっているのです。

そんな情報あふれる時代に、あなただけが選ばれる独占的な市場を創り出し、３秒でお客様に何屋さんか伝えることが出来なければ、、、

誰からも見つけてもらうことは出来ません。

 

そんな情報あふれる今の時代だからこそ、
起業家はまず、

お客様に選ばれる理由となるUSP

を見つけ出すことが大切です。

 

 

多くの起業家が自分のコトを

「私は弁護士」です。
「私はヒーラー」です。

というふうに自己紹介をします。

これでは、
何屋さんか伝わっていないのがわかりますか？

あなたを選ぶ理由が
明確に伝わっていないのです。

 

 

私は弁護士です。

ではなく、

女性の気持ちは女性がわかる
女性の離婚問題をスムーズに解決する
板橋区唯一の女性弁護士です。

の方が、
女性問題をスムーズに解決してくれることが明確に伝わるので、

板橋区で女性の方だったら頼みたくなりませんか？

 

 

私はヒーラーです。
ではなく、

１日５分！飼い主さんが撫でるだけで
愛するペットが元気になる
ペットヒーリング整体

の方が、
飼い主さんがなでるだけで愛するペットが元気になると明確に伝わるので、

愛するペットを持つ飼い主さんだったら知ってみたいと思いませんか？

 

こういった風に明確に伝わることで、
お客様に選ばれ売上げを伸ばせるのです。

実際に先ほど例にあげたUSPを活用することで
売上げにつながっているのです。

結果を出すために大切なポイントなので、
しっかり実践してください。

 

 

そもそもUSPとは、何のことかご存知ですか？

 

USPとは、 Unique Selling Proposition

 

伝説の広告マンと呼ばれる
ロッサ・リーブス氏（1910-1984）が、
彼の著書「Reality in Advertising (1961)」の中で提唱した概念です。

 

直訳すれば

Unique　　　 →　　唯一の
Selling　　　  →　　営業の　　
Proposition　 →　　提案

 

唯一の営業のご提案、、、

 

これを日本では独自のウリや強みと訳されます。
これが間違いを引き起こしています。

 

 

どんな間違いかというと、独自のウリという言葉を
聞いて、多くの人が自分を中心にウリや強いところを探そうとするのです。

 

それが大きな間違い！

私は、
ビジネスは「お客様の問題解決」のためにあるもの
と考えています

 

すなわちビジネスは、ひとりよがりなものではなく、

 

1.  お客様のニーズ
2. あなたのやりたいこと
3. あなたができることorできるようになりたいこと

 

この３つが重なりあったところにのみ
選ばれるビジネスとなるUSPがあるのです。

 

そのため私はUSPをこう定義しています。

 

USPとは

『お客様への究極のコミットメント（お約束）』

　

「私は、お客様の◯◯の問題を解決できます」という究極のお約束、それがUSPなのです。

 

 

では、どうすれば
お客様に選ばれ売上げがあがる理由が創れるのか？

 

 

実は明確な公式があります。

 

選ばれる理由となるUSPを生み出す公式とは

 

選ばれる理由となるUSPを見つけ出す公式は

『誰が』☓『誰に』☓『何を』☓『どのように』

 

この４つのポイントが入っていることが、重要なのです。

 

まず１つ目の公式は、

 

『誰が』

 

です。
シンプルにそのビジネスをする理由です。

 

なぜそのビジネスをするのか？
なぜそのサービスを売るのか？

 

多くの選択肢があるなかで、
なぜそのサービスで起業の道を選んだのか？
その理由を書いてください。

 

２つ目の公式は、

 

『誰に』

 

これは、
言い換えれば「誰のための商品なのか？」です。

ビジネスとはお客様の問題解決とお伝えしました。

では、
あなたのサービスはいったい誰の問題を解決しますか？

 

理想のお客様を設定するにも公式があります。

 

その公式は、

 

• その人は男ですか？女ですか？
• 何歳ですか？
• 結婚していますか？独身ですか？
• 結婚していれば子供はいますか？
• その人の自由になるお金はどれくらいありますか？
• その人の読む本・雑誌・漫画はどんなものですか？
• その人の見るテレビ・映画はどんなものですか？
• その人の抱えている問題はなんですか？

 

など、具体的に「たった１人」がイメージできるまで
書き出してください。

 

ここでステップ１を見直してみてください。

 

ステップ２で明確になった、
たった１人の理想のお客様にとって、
なぜそのビジネスをするのか？という想いが、
ラブレターになっていますか？

 

もしラブレターになっていなければ、
ステップ１からやり直してください。

　

あなたも
ぜひ共感されるラブレターにしてください(^_-)-☆

 

 

３つ目の公式は、

『何を』

です。

ステップ２で明確にした、
たった１人の理想のお客様の痛み・悩みは何ですか？

 

ビジネスとはお客様の問題解決です！

 

たった１人の理想のお客様が抱える痛み・悩みを
少なくとも１００個は出してください(^o^)v

 

４つ目の公式は、

『どのように』

です。

どのように伝えるのかを決める際に、
まず明確にしてほしいことは

「あなたが解決できるメインの痛みは
　何かということです」

　

３つ目のワークで、
あなたのたった１人の理想のお客様が抱える
たくさんの痛みが出たと思います。

そのなかで、まずは

もっとも重要な！あなたが解決できるメインの痛みを決めるのです！

この時の選択で、
あなたのUSPが魅力的になるか？

つまらなくなるかが決まってしまいます。

しっかりと考えて決めてください(^_-)-☆

 

メインの痛みが出たら、もう１つやってみてください。

どんなBeforeからどんなAfterに変わるのか？

 

女性の離婚問題を　　　スムーズに解決する

　　Before　　　　　　　　　After

 

 

上記のようにBefore/Afterを言語化してください。

Before

After　　　　　　　

 

メインの痛みとBefore/Afterが出たら、
最後はUSPにしていきます。

 

ただ、ここで心を動かす言葉を使わずに、
心を動かさない表現をしてしまうと、
せっかく価値あるサービスでも、
心を動かさないサービスとなってしまうのです。

 

そのため、心を動かす表現をしたいところ、、、。

 

 

ここが普通はプロでなければムズカシイところです！

　

 

 

選ばれるUSPとなるために重要なキーポイント

 

選ばれるUSPとなるために必要なのは

 

『選ばれる言葉』と『組み合わせ』です。

 

 

『選ばれる言葉』

自分のなかにある少ない言葉の辞典から
選ぶのではなく、世の中にあふれる選ばれる言葉から、あなたにあった言葉を見つけるのです。

 

そして、選ばれる言葉を見つけたら、

 

『組み合わせ』　

選ばれるUSPとなっていくには、型があります。
世の中で選ばれやすい型を選ぶようにしましょう。

 

どんな言葉を選ぶのか？

そして、
どの型を活用するのか？によって
お客様に選ばれるUSPとなるか、単なるキャッチコピーになるか、大きな分かれ道になります。

 

 

しっかりと選んで、選ばれるUSPにしてください(^_-)-☆

※この個別相談では、USPを創ったけれど、答えが不安な場合は、答え合わせをしています^^

 

お客様にごひいきにされるUSPとは

さて、
選ばれる理由となるUSPを見つけ出す
４つの公式についてお伝えしてきましたがいかがでしたか？

 

ここでひとつ不可解な経験をお話します。

 

中小・ベンチャー企業経営者や
起業家の集まる会合に
時折お呼びいただくことがありますが、
必ずそこで以下のような質問をさせていただいています。

 

「どのようなオシゴトをなされていらっしゃるのですか？」

 

 

これは素直な興味からの質問ですが、
簡潔にお答えいただけることはほとんどありません。

 

 

あるいは、
「車屋です」「広告代理店です」
「WEBシステム会社です」「エステサロンです」
「経営コンサルタントです」「コーチです」
のように、あまりにも簡潔すぎなお答えをいただくことがあります。

 

あなたはいかがですか？

そして、

その答えが高きを望み挑む
成果を生み出す仕組みとなっていますか？

 

実は

 

「あなた独自の売りを簡潔に（一言）言えますか？」
とワーク型で質問と

 

「どのようなオシゴトをなされていらっしゃるのですか？」
と常に質問させていただくこと

 

この2つの質問には、シゴトの成否に繋がる密接な関係があるのです。

 

繰り返しお伝えしますが、

 

「どのようなオシゴトをなされていらっしゃるのですか？」

 

これは至極素直な興味からの質問ですが、
簡潔にお答えいただけることはほとんどありません。

 

あるいは、
「車屋です」「広告代理店です」
「WEBシステム会社です」「エステサロンです」
「経営コンサルタントです」「コーチです」
のように、

あまりにも簡潔すぎなお答えをいただくことがあります。

 

 

何故か？と
いつも自責的に置き換え考えてきましたが、
   

 

多くの人が
今までにUSPやマーケティングについて、
深く脳を動かす時間を創り考え抜いたり、
   

 

 

そこに至るまでにお客様に対し、
ソレを提供していなかったからだ。
と考えに至ったわけです。    

ここからはあくまで主観及び経験を含めますが、
 

 

多くの企業や起業家が
USPやマーケティングを持たずに、
 

 

市場のチカラや生気、
活力などの勢いをムダにしている、
具体性も方向性も弱力のままと
気づかずにいると感じています。

 

そして、ユニークなモノも、
極めて際立つモノも、
明確に持たずにテクニカルに訴求している。

 

あなた独自の売りを簡潔に（一言）言えますか？
でお伝えした、

 

「雄弁かつ大胆に語れないビジネスが細々とした
　ビジネスに留まることは驚くことではない」

 

というヒントは、その彼らが失敗する確率が高く、

経営者・起業家のソレに対する無関心が
そのビジネスの到達点に辿り着くことがない
という現実を目の当たりにしてきたためです。

 

支払うことに対し、
今より豊かとなる特別なモノやサービスを求めているお客様にとって、

 

条件の良さを除き、
魅力的なユニークさや効果の約束、あるいは特別なサービスなくして、
ごひいきいただけることはありません。

 

 

あなただったら、
そのように専門性もなく、心の変化も少なく、
ユニークな効果や特別なメニューや価格も何もなく、

 

 

特に際立たないアドバイスやサービスを提供する人や企業を
ごひいきにするでしょうか？

 

 

USPやUSPを含めたマーケティングが
人・商品・サービスや会社の印象に影響を与え、

 

ひいては収益に大きな影響を与えていることに注目し、
実行実践を楽しんでいる人は未だ少ないようです。

 

 

つまり今、

 

シゴトの常態（当たり前）的な「根」に、
明白で明解かつ強力なUSPやマーケティングを
織り込まずにビジネスを運営することは、
余りにも勿体のないこと。ということですね！

 

 

あなたのビジネスにおいて、
一日も早くカタチにし、
夢中で成果の確立を体感していただきたいと
心から願います。

 

 

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最後まで読んでくれておおきに^^

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起業家のためのUSPディレクター
小藪 宗博